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      最新动态: 行销“浴界”疾走像天堂 闲坐如炼狱    [2018-05-11]     美式柜     欧式仿古柜     现代浴室柜
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      行销“浴界”疾走像天堂 闲坐如炼狱
      发布日期: 2018-05-11

        记者近日从各地市场发现,陶瓷、卫浴零售销量逐渐萎缩,但是开发新销售渠道成本高、周期长、难度大,何去何从,这让商家很纠结。
      在卫浴行业,佛山卫欧卫浴一直以稳步发展的步伐,高度重视终端市场、销售渠道建设而受到同行的侧目。适逢第十六届佛山陶博会,记者采访了卫欧卫浴市场总监张国安先生。听听他对零售和新渠道开发的一些见解。
        陶瓷壹周:张总,卫欧卫浴在终端的渠道建设一直受到同行的赞扬,卫欧的销售渠道主要有那些特点呢?
        张国安:我们的终端网点绝大多数集中在地级市,这也是我们的优势市场。在扎稳地级城市市场的同时,我们开始注重往两边延伸,一向上即省级城市,一向下即县级城市。卫欧终端以专卖店为主,目前有近500家。除零售外,经销商的渠道包括工程、设计师、团购等,近期还将尝试网络销售。多渠道销售是我们的重要策略,这也是行业的普遍趋势。
        陶瓷壹周:为迎接陶博会,很多企业的展厅都做了新装修,您觉得展厅对销售业绩的提升起到那些作用?
        张国安:展厅对展示品牌形象、展示产品及其组合、模拟样板间等都不可缺少,但在目前零售逐渐减少的情况下,其实更多的销量是在展厅或店面之外完成的。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,销售渠道必须多元化,各种渠道都要充分利用。因此,我们要求卫欧卫浴的经销商必须转变思想,抛弃传统守店面等客上门的做法,主动出击,多方拓展销售通路。在这样的情况下,对店面装修、摆设、服务等都必然提出新的要求,目的是要把在店面之外请来的客户服务好,达成成交。
        陶瓷壹周:转变思想,主动出击,具体来说怎样操作?
        张国安:思想意识上,我们要求所有经销商必须拥有或转变思想观念,要求所有业务员必须有这种思想观念。操作上,我们总结推出了一系列指导开发新渠道的方式、方法,包括如何拓展工程、设计师、小区等业务,如何进行团购,如何针对特定业主群开展活动,如何针对小区进行广告宣传、品牌推广等。
        新渠道的拓展是一场关乎经销商生存的战争,不主动走出去,不迎接新渠道挑战的经销商必然会退出市场,这是每一个经销商都必须有的意识。用一句话来形容,走原来的隐性渠道之路,将通向天堂,相反,则走向地狱。
        陶瓷壹周:就这些渠道来说,您感觉哪种渠道、或哪种销售方式效果较好?
        张国安:从全国范围来看,精装房的比例将越来越高,这也意味着采购订单集中在少数大户手中。销售必须抓住这些大客户。工程渠道、设计师渠道都为我们所重视,这是两个重要的渠道。我们的指导思想是:发展设计师成为我们的“经销商”,他们在设计中运用我公司的产品,促成销售就可以拿到利润,这不同于实体的经销商,设计师可以继续从事他的工作,而我们的产品可以有更多的市场。当然,不管哪种方式、哪种渠道,能出销售业绩的就是好的方式。
        陶瓷壹周:前段时间贵公司推出的“孵化”商家老板政策,也是其中一种渠道吧?
        张国安:这是为了培育优秀的经销商,是渠道优化的一种方式。未来,我们的业务人员经过在公司三年或更长时间的培养,能掌握各种有效的销售方法,全方位拓展渠道。目前,这一政策的优势已开始显现,一名在卫欧工作多年的区域经理今年8月份在河源开了一间200多平方米的专卖店,目前的业绩就很不错。随着部分业务员陆续到市场开设专卖店,我们的优质网点数量将大大增加,销量也必将同步增长,从这个意义上来说,“孵化”老板也是在拓展渠道。

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